Girişimcilik, Pazarlama, Yönetim

Girişimci deyince; çok bilinmeyenli bir denklemi çözmeye çalışan, kararlı, heyecanlı, programlı, öğrenen, uygulayan, çevik kişiler akla gelir genelde. Ancak kişi ne kadar yetkin, ne kadar kararlı ve arzulu olursa olsun dikkat etmesi gereken çok önemli birşey var ve ne kadar çabalarsa çabalasın bunu gözardı etme riskini üstlenmemesi gerekir. Peki bu nedir? Bu “görmek” eylemidir. Görmeden bakıyorsa insan, tökezler.

Geçmişte benzer bir tökezlemeyi yaşamış bir girişimci olarak bu yazımda anlatacaklarımın çok önemli bir tavsiye niteliğinde olduğunu düşünüyorum. Girişimciliğin ilk evrelerini atlatabilmiş girişimciler zaten bu tavsiyeyi deneye yanıla ve bedel ödeyerek öğrenebildikleri için bu yazımı özellikle girişim başlatmayı düşünen ya da bir girişim başlatmış ama yolun başında olan kişilerin okuması daha da önemli. Sonrasında yorum sizin…

Bir girişimci ilk evvela pazarı olan, pazara giriş bariyerleri uygun olan ve kârlı bir iş kolu seçmelidir; ya da yepyeni bir pazar yaratacak fevkalade bir iş geliştirmelidir (Bu ikincisi çok daha zordur.) Daha sonra; bu varolan uygun pazara ya da sıfırdan yarattığı pazara girebildiği kadar erken girmelidir. Lider olarak girmese bile ikincil ya da üçüncül takipçi olarak pazara girmek için elinden geleni yapmalıdır. Ünlü pazarlama guruları Al Ries ve Jack Trout’un “Law of Duality” yani “İkililik Kanunu” dedikleri şeyi hiçbir zaman akıllarından çıkarmamalıdır. Hadi biz buna ikililik değil de, biraz esnetip, kontenjan ekleyip, “Üçlülük Kanunu” diyelim. Ama dördüncüye yer yoktur. Peki bu kanun nedir? Şudur: Çoğu pazarda her zaman iki markanın hakimiyeti söz konusudur. Örnek verecek olursak; kolalı içeceklerde Coca Cola ve Pepsi; mobil işletim sisteminde iOS ve Android; para biriminde Euro ve Dolar…bunlar gibi pek çok örnek verilebilir. Türkiye’de de durum farklı değil. Şirket olarak Sabancı ve Koç; grup indirimi sunan sitelerde Grupanya ve Şehir Fırsatı; özel alışveriş (private shopping) sitelerinde Markafoni, Trendyol ve Limango. Bunlardan sonra gelen diğer firma ve markalar ilk akla gelen markalar arasında yer almazlar ve ciroları da bilinirlikleriyle doğru orantılı olarak çok daha düşüktür. O diğer markalar alınmasınlar ama realite bu ne yazık ki…

İstisnalar var mıdır? Elbette vardır. Ancak “Law of Duality” kavramını benimseyin ya da benimsemeyin, sonuçta zamanı tüketmek ve sunacağınız ürün ya da hizmeti geciktirmek size zarar verir. Dünyada bir kez harcandığında geri dönüşü olmayan tek kaynaktır “zaman”. Üstelik çok pahalı bir kaynaktır.

Özellikle batı iş dünyasındaki şirketlerde dikkatimi çeken en önemli şeylerin başında çok süratli bir market entry gerçekleştirmeleri geliyor. Eğer bir fırsat varsa o fırsatı anında değerlendiriyorlar ve boşluğu hemen dolduruyorlar. Mükemmelin peşinde değiller. Fikirlerini ya da fırsatları anında somut değerlere dönüştürmenin peşindeler.

Oysa pek çok girişimci süratli olmadıkları ve ortada bir fırsat varken bu fırsata uzuuun uzun “bakıp” bir türlü fırsatı “göremedikleri” için başarısız oluyorlar. Bu görememe durumuna ben öküz altında buzağı aramak diyorum. Bu girişimciler bir fırsata bakınca “Tamam. Bir fırsat var gibi ama madem bu kadar bariz, neden birileri daha önce yapmamış?” diye düşünüyorlar. Ya da o fırsatı görüp “Uğraşmaya değer mi? Muhtemelen şu anda San Francisco körfezi civarındaki çevik ve bizden daha fazla kaynakları olan bir firma zaten bu iş üzerinde uğraşıyordur ve yakında pazara sunacaktır.” diyorlar. Ya da “Şimdi ben bu işi yapsam 2 ay sonra Çin’den kopyası gelir, fiyatta rekabet edemem, pazarı kaybederim ve bütün emeğim boşa gider.” diye düşünüyorlar. Kimi girişimciler ise aslında bitmiş ve pazarın beklentisini büyük oranda karşılaması mümkün olan ürün ya da hizmetlerini bir an önce pazara sunmaktansa kendi “mühendislik” ya da “yaratıcılık” duygularını tatmin etmek uğruna bitmiş ürünü daha da mükemmelleştirmeye çalışarak vakit kaybediyor ve fırsatları kaçırıyorlar. Oysa bunların hepsi genellikle bir illüzyondur arkadaşlar. Ne müşterinin senin hayalindeki o mükemmel(!) ürüne ihtiyacı var ne de Çin’de ya da San Francisco’da sana tehdit oluşturacak birileri. Varsa bile zaten şu anda aleni şekilde ortada olmadıklarına göre; böyle bir rakibin olmadığını varsayıp bir an önce şu ürün ya da hizmetini pazara sunsan daha iyi olmaz mı? En kötü ihtimalle birinci olmasan bile pazardaki ilk üçten birisi olma şansın hala varken…

Bu yazının başlığını Aşikar ile Tarumar koydum. Çünkü özetle söylemek istediğim şu: Şu detay kuyusundan arada bir kafamızı çıkarıp “aşikar” olana bakmalıyız. Çözümü her zaman derinlerde aramamalıyız; çünkü çözüm ya da fırsat derinlerde olmayabilir; çözümsüzlük ise bir çözüm değildir. Müşterinin nasıl bir ürün ya da hizmet beklediği muhtemelen aşikardır; araştır biraz. Pazardaki boşluklar muhtemelen aşikardır; araştır biraz.

Yerçekimi elma ile bulundu; ama elma dünyanın varolduğu günden beri dalından yere düşüyordu ve bu çok aşikardı. Newton’un kafasına düşünce mi farkedildi yerçekimi diye birşeyin olduğu? Su eskiden beri tahtayı kaldırıyordu; Arşimet sadece aşikar olan bu gerçeği “gördü”. O nedenle diyorum ki; zamanı harcarsan geri dönüşü yoktur, pazara geç girersen işin çok zor. Ortada bir fırsat var ve bu aşikar. O halde acele et. “Aşikar” olanı “gör”, tarumar olma.

Sizin Yorumunuz: